Hinnaläbirääkimised on see osa kinnisvaraostu protsessist mida inimesed kõige rohkem kardavad.
"Mis kui müüja solvub?" "Mis kui ta ütleb ei ja müüb kellelegi teisele?" "Mis kui ma pakun liiga vähe ja näen ahne välja?"
Need on päriselt küsimused mida kuulen tihti. Ja need on mõistetavad — kinnisvara ostmine on emotsionaalne protsess ja läbirääkimised tunduvad isiklikud.
Aga need ei ole isiklikud. Need on ärilised. Ja ärilisi läbirääkimisi saab teha nii et mõlemad pooled jäävad rahule.
Miks üldse läbirääkida
Kõigepealt — miks üldse küsida alla?
Kinnisvaras on küsitud hind ja müügihind erinevad asjad. Enamik müüjaid arvestab sellega et ostja teeb madalama pakkumise. Küsitud hind sisaldab ruumi läbirääkimisteks.
Keskmine vahe küsitud hinna ja tegeliku müügihinna vahel on Eestis 3–8%. 200 000 euro korteri puhul on see 6 000–16 000 eurot. See on raha mida jätad lauale kui ei küsi.
Parim läbirääkimisargument — tehniline ülevaatus
See on minu töö ja ma ütlen ausalt — tehniline ülevaatus on parim läbirääkimisriist mida ostja kasutada saab.
Kui ülevaatus leiab probleeme — niiskus, vananenud elekter, ühistu laen, planeeritav katuseremont — on ostjal konkreetsed argumendid. Mitte "mulle tundub et hind on kõrge" vaid "ülevaatus näitas et ventilatsioon ei tööta ja selle parandamine maksab X eurot."
Müüja ei saa sellele vastu vaielda. Numbrid ei valeta.
Olen aidanud ostjatel kaubelda alla 5 000–20 000 eurot kasutades ülevaatuse tulemusi argumentidena. See on kordades rohkem kui ülevaatus maksab.
Õige hetk pakkumise tegemiseks
Pakkumine on emotsionaalselt kõige tugevam kohe pärast vaatamist — kui müüja näeb et sa oled huvitatud.
Aga tehniline ülevaatus peaks toimuma enne pakkumist. Nii tead mida ostad ja sul on argumendid läbirääkimisteks.
Kui teed pakkumise enne ülevaatust — oled juba emotsionaalselt seotud. Psühholoogiliselt on raskem tagasi astuda kui ülevaatus leiab probleeme.
Kuidas pakkumist sõnastada
Halb: "Pakun 185 000 eurot."
Parem: "Ülevaatus näitas et ventilatsioon ei tööta ja vannitoa niiskus on liiga kõrge. Paranduskulud on hinnanguliselt 4 000–6 000 eurot. Pakun 186 000 eurot."
Erinevus on suur. Esimene tundub suvaline number. Teine on põhjendatud ja professionaalne.
Kui müüja ütleb ei
See on okei. "Ei" ei ole lõpp.
Küsi miks. Mõnikord on müüjal muu pakkumine. Mõnikord on emotsionaalne seos hinnaga. Mõnikord on laenu suurus mis ei lase alla minna.
Teades põhjust saad reageerida — pakkuda teisi tingimusi (kiirem sulgemine, vähem tingimusi, paindlik üleandmise kuupäev) mis müüjale väärtuslikumad on.
Mida mitte teha
Ära kritiseeri maja isiklikult. "See vannituba on kohutav" solvab müüjat kes on seal elanud aastaid. Räägi numbritest, mitte esteetikast.
Ära tee liiga madalat pakkumist ilma põhjuseta. 30% alla küsitud hinna ilma argumentideta on solvav ja viib läbirääkimised tupikteele.
Ära kiirusta. Pakkumine peale esimest vaatamist on emotsionaalne otsus. Ülevaatus, analüüs, siis pakkumine — see on õige järjekord.
Kokkuvõte
Hinnaläbirääkimised on normaalne osa kinnisvaraostu protsessist. Müüja ootab seda. Küsimus on millised on sinu argumendid.
Parim argument on tehniline ülevaatus. Numbrid räägivad paremini kui tunded.